Por Fernando Cantú / Abril 2021
¿Qué pasa si mi empresa no vende o no vende lo suficiente?
Los Clientes
El empresario – fundador, como dueño del negocio, con mucha frecuencia es inicialmente el encargado de atender a los clientes, conseguirlos, ganarse su confianza y hacer que el cliente sienta que es bien atendido, que tenga una buena experiencia al comprar nuestro producto o servicio.
Al crecer la empresa, y tener más clientes, llega un momento que resulta imposible para el empresario – fundador poder seguir siendo efectivo en la atención a clientes, muchas veces, dando como resultado una experiencia de cliente deteriorada.
Vender
El punto de partida para que un negocio sea exitoso es precisamente el que los clientes compren. Para que esto suceda tiene que cumplirse el que los clientes confíen en la empresa y sus producto o servicio, cosa que a veces se convierte en que confían en el empresario. Este, al tener más clientes, se ve imposibilitado en seguir dando el nivel de atención al que los ha acostumbrado, deteriorándose al nivel de experiencia del cliente.
Llega el momento en el que se hace necesario delegar e incorporar al negocio a varios vendedores y una estrategia integral de ventas, que de seguro debe incluir medios digitales.
Vendedores
Como lo hemos platicado en las semanas pasadas, es necesario que estos vendedores tengan el perfil para cumplir con la función, por lo que es de vital importancia el seguir un proceso de reclutamiento y selección muy sólido. Si como empresario tienes poca experiencia en conseguir personal de calidad, apóyate de un profesional de recursos humanos para que te ayude. A la larga sale más caro el no tener vendedores que tengan el potencial de ayudarnos a vender más y mejor.
Procesos
Asimismo, se debe acompañar a la contratación de vendedores de un proceso de seguimiento, evaluación y rendición de cuentas. Considera, que, como fundador, es probable que seas el que más sabe sobre tu producto o servicio, por lo que deberás ser un apoyo para que tus vendedores entiendan tu empresa y el valor de tu producto o servicio.
Ahora, hay que recordar que vender, no sólo es vender, que esto es un proceso que incluye cuando menos:
- Encontrar prospectos
- Conseguir clientes y ganarnos su confianza
- Entregarles
- Hay que asegurar que siempre tengan una buena experiencia con nuestra empresa, productos y servicios
La Estrategia
En el mercado actual se hace necesario seleccionar si nuestra estrategia debiera ser tradicional o basada en tecnología digital. El mundo ya cambió, cada día son más los clientes que se prospectan, consiguen y atienden con herramientas digitales. Hay que tener en mente que este esquema generalmente es más bien híbrido, buena parte es atención digital, pero los clientes aprecian el contacto personal cuando es requerido, ante dudas o expectativas no cumplidas.
Te recomiendo que te acerques con especialistas en mercadotecnia y que te ayuden a hacer una estrategia que incluya la parte digital. No sabes la cantidad de sitios WEB que prospectan, consiguen clientes y los atienden que son horribles, y lo único que hacen es que los clientes no tengan una buena experiencia, y o que no compren o que no regresen.
La Ayuda, ¿Por Dónde Empiezo?
Puedes considerar la posibilidad de contratar alguna de las etapas del proceso de ventas a otras empresas especializadas, como pueden ser:
- Centros de llamadas para prospectar
- Mercadotecnia digital o tradicional
- Vendedores “freelancers”
- Centros de contacto para la postventa
Hay muchas posibilidades, alguna de ellas va a ser la mejor para que tu empresa venda más y mejor.
Acompáñanos el próximo miércoles 28 de abril en una conversación con Jorge Zavala y José Fainsod sobre este tema como parte de nuestra sección Empresa Familiar.
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